B2B 潛在客戶

企業若要經營成功，就需要主動出擊、開發穩定的買家流量。不過開發客戶的時候，並非盲目尋找客源，而是要先確認對方有可能與您長期合作。

歸根究底，關鍵在於您如何找出有潛力的合作對象。本篇文章將探討何謂 B2B 潛在客戶開發，說明這種模式為何對於健全的集客式行銷漏斗很重要。同時，我們也會分享如何找到有價值的潛在企業客戶，以及許多能幫助您達到目標的工具。

什麼是 B2B 潛在客戶開發？

所謂 B2B 潛在客戶開發，亦即企業尋找可能成為銷售對象的客戶，運用行銷策略促使他們和您的公司合作。這類公司可能會大量採購，或是將您的公司視為他們的供應商，確保可以一次大量採購或是維持長期的營收利潤。

開發 B2B 客戶為何重要？

下面列出 B2B 行銷對企業非常重要的其他原因：

• 獲取大額且持續的收益來源。和其他企業做生意不是小額且一次性的交易。您有機會可以一次獲取大筆訂單，或取得長期的交易機會。
• 建立業界聲譽。您在利基市場內的合作夥伴愈多，在業界就能建立更穩固的聲譽，意味您會有更多和其他企業合作的機會。
• 與客戶建立更好、更長遠的合作關係。好的 B2B 行銷策略，可以幫助您和從您公司獲益的夥伴，建立深厚的關係。

如何找出潛在的 B2B 客戶？

要找出您的潛在 B2B 客戶，基本上需要動員手邊的各項資源。顯然您可以在某些網路通路上找到潛在企業客戶，不過建議您跳脫框架思考，主動尋找其他接觸到客戶的機會。以下提供幾個方向，您可以從這些地方著手、展開市場調查：

LinkedIn

想尋找潛在合作企業的決策者，LinkedIn 會是不錯的管道。通常在 LinkedIn 上稍微做點功課，很快就能輕易和對的人搭上線，找到您期望的合作企業。更棒的是，您可以直接透過這個平台聯繫潛在客戶。

如果決定嘗試這個方法，務必要記得展現您的創意。很多人都會透過 LinkedIn 邀請其他企業建立合作，唯有在聯繫過程中就讓人留下深刻印象，才可能拔得頭籌。

社群媒體管道

無論大企業或小公司都知道社群媒體曝光度的重要性，所以多在 Facebook、Twitter、Instagram 等社群關注潛在客戶準沒錯。不只如此，關注社群帳號也是認識潛在客戶的好方法，讓您更了解如何接觸他們並展開合作。

記得多提升您自己品牌的曝光度，並且善用社群廣告、再行銷等策略，任何能幫助您拓展商機的方法都值得努力一試。

客戶轉介

合作愉快的客戶，有可能會將您的服務介紹給其他企業。而且事實上，因為介紹人非常熟悉被介紹者的需求，所以透過介紹而來的企業很有可能成為您的優質客戶。或者，客戶或許會指引一些方向，讓您知道該從何處著手，創造很棒的 B2B 交易。

當您成功開發新客戶，記得務必要持續後續的追蹤與互動，以免功虧一簣。您需要有完善的客戶支持及管理系統，才能為客戶創造最佳的消費體驗，進而鼓勵他們推薦更多人。

集客式潛在客戶開發

部落格文章、白皮書、客座文章、影片、數位研討會…等有價值的實用內容都是吸引受眾、創造潛在客戶的好方法。如果讀者對於您提供的內容有興趣，或許就會主動找上門來。此外，透過 EDM 自動化行銷工具的輔助（例如Benchmark Email），也可以自動推進集客式潛在客戶開發。大部分自動化行銷系統都可以建立「訂閱表格」，能夠與您慣用的自動化行銷系統完美整合。

開發工具

要找到 B2B 潛在客戶，最簡單的方式大概就是使用開發工具。

• LinkedIn Sales Navigator –  相較於一般的 LinkedIn 帳號，這個平台提供更全面、更強大的搜尋引擎，讓您能快速篩選、搜尋到目標產業的企業決策者。
• Leadfeeder – 運用 Google Analytics 的數據來辨識有哪些企業造訪您的網頁，並且追蹤企業的瀏覽行為。如此以來，您就可以從網站流量中找出真正可能合作的企業名單。
• Seamless.ai – 這個搜尋引擎累積了大量的企業決策者相關資料，而且具有 Chrome 擴充功能，讓您可以在網路上的任何地方找到潛在客戶。
• ZoomInfo – 這套工具可以找到龐大潛在客戶的資料，不限產業。這些豐富的資料包含他們的詳細聯絡方式。
• HotJar – 類似於 Leadfeeder  的功能，號稱訪客紀錄器的 HotJar 同樣能夠辨識出有哪些人瀏覽了您的網站，並且專門分析訪客的瀏覽及購買行為，判斷訪客的消費滿意度。

獲取潛在客戶的聯絡資訊

知道目標對象後，下一步就是展開聯繫了，通常是透過陌生電訪或開發信。所以您需要潛在客戶的電話號碼或電子信箱。下面分享幾種取得潛在客戶聯絡資訊的方法：

人工上網搜尋聯絡資訊

現在這個時代，要在網路上找到企業代表的聯絡資訊並非不可能，您可以試試以下幾種作法：

• 搜尋企業官網。點選「關於我們」、「聯絡我們」或「認識團隊成員」等頁面，找出您需要聯繫的對象以及對方的聯絡資訊。您也可以透過企業發布的新聞稿或白皮書等等，獲得公司決策者的名字及聯絡方式。
• 搜尋社群媒體業面。通常社群帳號上的「關於」頁面上列出的是客服電話與信箱，不過偶爾會放上公司代表的名字及聯絡方式，讓您可以直接找到決策人士。
• 上 Google 搜尋。網路上通常可以很快找到您要找的聯絡人名字，再多做一些功課研究的話，或許就能獲得他們的聯絡方式。使用稱為「搜尋運算子」的符號和特殊字詞（例如雙引號等），找出最正確的資訊。
• 詢問共同聯絡人。如果您知道哪位聯絡人和您的目標企業接觸過，最快的方式就是詢問對方潛在客戶的聯絡方式。

聯絡人搜尋工具

除了人工搜尋以外，您也可以仰賴工具。以下推薦幾款值得投資的工具：

• Hunter.io – 只要您知道目標企業的網域名稱，這個工具可以幫助您找到網路上任何人的電子信箱，甚至具備驗證信箱以及 Chrome 擴充功能，可以找到任何網站聯絡人的資訊。 
• ContactOut – 輕薄短小型的Chrome 擴充程式，適合用來尋找LinkedIn 潛在客戶的資料。您可以直接用這個工具的聯絡人面板儲存、輸出潛在客戶資料，並且透過入口網頁的人員篩選功能，找出還未加入 LinkedIn 的人。
• Lusha – 專門用來尋找潛在客戶的個人電子信箱，也能顯示客戶的工作用信箱及電話號碼。
• Datanyze Insider – 有了這項工具，您在網路上搜尋到潛在客戶的聯絡人姓名時，可以直接標示名字，就能輕鬆找到他們的電子信箱。如果沒有搜尋結果的話，也可以按下「尋找信箱」的按鈕，系統便會列出所有可能的電子信箱。
• VoilaNorbert – 這項工具可以讓您即刻免費搜尋 50 個潛在客戶。使用容易且不需安裝，直接在瀏覽器的平台上就能直接找到企業信箱地址。

如何聯絡 B2B 潛在客戶 

初次聯絡潛在客戶，通常不外乎是透過陌生電訪或者開發信。

對外推廣郵件

所謂對外推廣郵件，基本上就是發送廣告郵件給您的潛在客戶。這邊要特別提醒一點，為了成功轉換，大部分的推廣信件確實會提供有價值的資訊給收件人，所以並不能與垃圾郵件劃上等號。

務必要針對目標收件人量身打造個人化郵件內容，包含提及他們的姓名及所屬公司。當然，郵件的內容也必須簡短有力，但又能引起讀者產生互動，讓他們願意深入了解。聽起來雖然要下不少功夫，不過 EDM 自動化行銷軟體可以幫您省下許多時間，包下開發客戶，一直到發送郵件等。

陌生電訪

如同發送廣告信件，陌生電訪也是以提供客戶感興趣的內容為目標，在客戶沒有心理準備的情況下通電話。

正式播電話以前，您一定要在手邊準備好話稿。內容應該要簡要有條理，唸出來可以勾起潛在客戶的興趣並和您繼續對話，同時促進雙方互動，最後才切入重點。撥電話前要注意，務必調查您的聯絡人，並且在他們方便的時候打給他們。

社群銷售

社群媒體也是聯繫其他企業的好地方，而社群銷售指的便是透過社群來接觸目標企業、進行推廣。

您需要找到合適的社群平台，打造龐大且關係良好的人脈網絡。您可以加入特定的利基群組，找到您想聯絡的企業決策者，與們他們進行有意義的對話，以轉化為最終目標。

總而言之，B2B 潛在客戶開發就是找出您想提供商品或服務的企業對象。如果要掌握市場上的話語權，開發 B2B 的合作夥伴會是您擴大銷售規模的重要第一步。

關於本文作者

Christian Somcio 的文章主要討論 SEO、B2B 行銷等有趣的話題。他最熱愛的三件事物是貓、狗、咖啡。如果您想快速和他聊以上任何話題，歡迎隨時透過 LinkedIn 與他聯繫。