¿Te vendría bien un pequeño empujón a tus esfuerzos de venta en la dirección correcta?

Si aún no tienes uno, un plan de ventas podría ser justo lo que necesitas para ayudarte a trazar tu estrategia y medir su eficacia.

Redactar y poner en práctica un plan de ventas es una práctica excelente para el éxito empresarial y puede ser clave para identificar exactamente lo que necesitas hacer para alcanzar tus objetivos de ingresos.

Al igual que un plan de marketing, un plan de ventas te permite centrarte en tu propuesta de valor, en las necesidades de tu público y en los pasos necesarios que debes dar para conectar los puntos entre los clientes. Y no tiene por qué ser excesivamente complicado para que sea efectivo.

La creación de un plan de ventas es un pequeño esfuerzo que tiene el potencial de generar grandes beneficios.

A continuación te explicamos cómo elaborar uno.

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es un documento basado en una estrategia específicamente dedicada a las ventas. Sigue la estructura tradicional de un plan de negocios con un enfoque mucho más estrecho y está diseñado para delinear tus objetivos de ventas y cómo lograrlos.

Qué debe incluir un plan de ventas

Para ser efectivo, un plan de ventas debe cubrir algunas categorías esenciales. Piensa en cada una de estas categorías como una pieza diferente en el rompecabezas más grande de lo que se necesita para alcanzar tus objetivos de ventas, y cada una cumple un papel importante para llevarlo a donde necesitas ir.

• Clientes objetivo : ¿Quiénes son los clientes a los que intentas llegar con tu producto o servicio?
• ¿Cuáles son los principales aspectos demográficos, necesidades y puntos débiles?
• Objetivos de ingresos : ¿Qué ingresos necesitas alcanzar para tener éxito con tus ventas?
• Estrategia : ¿Qué acciones específicas puedes tomar en equipo para lograr tus objetivos de ingresos ?
• Paquetes y precios : ¿Cuál es la estructura de precios de tu producto o servicio? ¿Hay paquetes que puedas ofrecer?
• Promociones : ¿Qué tipo de promociones podrías utilizar para incentivar más ventas ?
• Contenido : ¿Qué tipo de contenido vas a utilizar para ayudar en el proceso de ventas ? ¿En qué plataformas publicarás ese contenido?

En la mayoría de los casos, obtendrás esta información de varias estrategias existentes en lugar de crear todo desde cero. La idea es ponerlo todo junto en un plan de ventas que luego puedes usar como punto de partida para la eficiencia y la habilitación de ventas.

Cómo escribir un plan de ventas

Tienes lo básico, así que ahora es el momento de unir todo. Esto requerirá un poco más de trabajo que simplemente copiar y pegar cada una de las secciones anteriores en un solo documento, pero esforzarse en construir un plan estelar definitivamente dará sus frutos más adelante a través del rendimiento de las ventas y las ganancias.

1. Misión y posicionamiento

Inicia tu plan de ventas con una descripción general rápida de la misión de tu empresa, así como su posición en la industria y quiénes son tus competidores. No tiene que ser demasiado detallado, pero asegúrate de que esta sección incluya una breve mirada a la historia de tu empresa, en particular los valores detrás de tu marca y la intención detrás de lo que estás creando, vendiendo y ofreciendo a los clientes.

2. Equipo y funciones

Cada persona del equipo de ventas tiene un papel fundamental que desempeñar. Enumera a todos los miembros del equipo y cuáles son sus roles. Además de darle una idea de lo que ya estás trayendo a la mesa, esto también  ayudará a determinar si hay algunos vacíos que aún debas llenar. También es un paso esencial para determinar las vías más importantes para vender tu producto.

3. Mercado objetivo

Tener un gran producto o servicio no cuenta mucho si no se dirige a la audiencia adecuada. Ser lo más detallado posible al describir tu mercado objetivo y crea varias personas de comprador según sea necesario, para que tengas una idea clara de a quién necesitas llegar. Sumérgete en tu industria, puntos débiles, a quién informan, cómo son las tareas laborales diarias, etc. Conocer todos los detalles sobre las demandas y necesidades profesionales sólo le ayudará a venderles mejor.

4. Herramientas, software y recursos

¿Qué herramientas les proporcionas a tu equipo de ventas para garantizar el éxito? Incluye todo, desde plataformas de capacitación hasta una herramienta CRM así como cualquier otra cosa que tus representantes utilizarán para hacer su trabajo de manera más efectiva. Enumera también un presupuesto para estas herramientas, en caso de que necesites expandirte.

Incluirlos hará que tu equipo de ventas sea responsable. Deja muy claro qué habilitación está disponible para ellos para que puedan ser más estratégicos en sus métodos y, en última instancia, más exitosos.

5. Estrategia de marketing

No es necesario que incluyas aquí toda tu estrategia de marketing, pero cubre las promociones que deseas ofrecer y el alcance general de lo que pretendes hacer para generar más clientes.

Los métodos de marketing por email , como las campañas por goteo y las ofertas especiales, son aspectos que debes considerar incluir. Esta podría ser una buena área para hacer un bucle en tu equipo de marketing para que puedas considerar las diversas tácticas que usarán y cómo se alinean con lo que implementa el equipo de ventas.

6. Estrategia de prospección

¿Cuáles son las características de un cliente calificado de ventas para ti? Repasa el proceso para calificar clientes y para usar tácticas entrantes y salientes para moverlos por el embudo. Tal vez haz un mapa o una representación visual de cómo se ve esto para que el equipo pueda entenderlo lo más claramente posible. Este elemento visual también podría resultar útil durante el proceso de formación para los nuevos empleados de ventas.

7. Objetivos

Establece metas muy claras para tu equipo y las cuotas que deberás alcanzar en el camino. Basa estos objetivos en el rendimiento pasado y el estado actual del mercado, y asegúrate de que sean realistas (sin dejar de ser ambiciosos).

El acto básico de armar tu plan de ventas ya te pondrá un paso adelante. A partir de ahí, sigue los objetivos y procesos que has establecido en él; el resto debería encajar a partir de ahí.