Lo más probable es que tú y tu empresa hayáis pasado varias veces por lo mismo en lo que respecta a la generación de leads.

Probablemente hayas probado algunas estrategias con éxito (y otras no tanto), pero no has dado con una fórmula que te permita olvidarte de seguir generando clientes potenciales y centrarte en nutrirlos.

Puede que te hayas olvidado de la ley más importante de los negocios: el cambio es constante e incansable.

La estrategia de generación de leads del año pasado puede que no funcione este año. Puede que tu público se haya alejado de tu canal de generación de leads más fiable. O puede que un flujo fijo de obtención de leads haya dejado de funcionar en términos de eficacia.

Entonces, más que encontrar el sistema “perfecto” de estrategias de lead generation, es importante auditar y reevaluar periódicamente lo que funciona y lo que no para conseguir el mayor nivel de efectividad en la generación de leads.

Por eso hemos investigado para encontrar las estrategias de generación de leads más eficaces, comentadas y contrastadas de 2023, basándonos en las últimas investigaciones y ejemplos. Echemos un vistazo a lo que hemos descubierto.

 

Optimiza tu web

Antes de meterte de lleno en el meollo de la cuestión, retrocede un paso hasta la base de tu embudo de ventas: tu página web.

Si tu empresa es digital, ya sea B2C o B2B, su página web es realmente el factor más importante para la efectividad de toda generación de leads.

La información que contiene será el principal factor que utilizarán tus clientes potenciales para decidir si merece la pena compartir sus direcciones de email.

La gente tiende a olvidar esto cuando diseña embudos de generación de leads complejos y rebuscados. Está muy bien si consigues atraer a la gente a tu página web, ¡enhorabuena! Pero si no está bien optimizada, tus esfuerzos no servirán de nada.

Pongamos como ejemplo la optimización para móviles.

Los consumidores se inclinan cada vez más por el uso del teléfono móvil para las compras al por menor. Según Statista, el comercio desde el móvil representó aproximadamente el 60% de las ventas minoristas online en el Reino Unido en enero de 2021. Así que estarías perdiendo la mayoría de los clientes potenciales si tu página web no ofrece una experiencia móvil bien optimizada.

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Y la optimización móvil es sólo la punta del iceberg.

Los elementos en los que hay que centrarse al optimizar una página web para lead generation incluyen la colocación de formularios de contacto, CTA (llamadas a la acción) adecuadas, landing pages, lead magnets, chat en directo e incluso la adecuación de los términos gramaticales.

No te sientas mal si todo esto te resulta demasiado complicado. Hay agencias enteras dedicadas a este tipo de cosas.

Lo importante es que quizá no sea prudente gastar mucho dinero en nuevas y atrevidas estrategias de generación de leads cuando tu base, la página web, necesita mejoras. Considera esto el “primer paso”.

 

Lanza una estrategia de marketing de contenido

Una vez que la página web esté limpia y totalmente optimizada, dispondrás de una plataforma lista para captar clientes potenciales tan pronto como empieces a atraer tráfico de verdad.

Pero esa parte no siempre es fácil, a menos que tengas mucho dinero para gastar en publicidad de pago, que no siempre es el método más eficaz para atraer clientes potenciales con un alto grado de interacción.

Es mucho mejor invertir en una estrategia sólida de marketing de contenidos.

Por si aún no lo sabes, las estrategias de marketing de contenidos utilizan la creación y el intercambio de contenidos (es decir, artículos y blogs) para ofrecer al público objetivo información útil que puedan aplicar en sus vidas y que, además, les lleve a tu página web.

Desde allí, es fácil que los lectores salten a tu página de inicio o a una landing page desde un enlace que sea relevante para su búsqueda y la razón por la que leyeron el contenido en primer lugar.

No queremos romper demasiado la cuarta pared, pero este artículo es un ejemplo de una estrategia más amplia de marketing de contenidos. Estamos ofreciendo contenido realmente útil y fiable sobre la generación de leads, que atrae a personas como tú, que probablemente también estén interesadas en nuestras herramientas de email marketing debido a este tema.

A partir de ahí, podemos guiar al lector hacia nuestros servicios a través de enlaces como el de arriba, y voilá. Tenemos un contacto.

Lo importante es que recuerdes que no habrías llegado hasta aquí si la información no fuera realmente útil, estuviera bien documentada y bien presentada. Esa es la clave: ofrecer un auténtico valor informativo. Para ello, puede que merezca la pena recurrir a la ayuda de una agencia de marketing de contenidos.

 

Crea y ofrece buenos leads magnets

Siguiendo con el tema de la estrategia anterior de ofrecer contenido valioso a tus clientes potenciales, otra estrategia más directa es el intercambio de información.

Mientras que los contenidos online, como los artículos y los blogs, atraen a los lectores y apoyan tu presencia en los motores de búsqueda mediante una buena estrategia de link building, los lead magnets ofrecen a tu público objetivo un producto digital gratuito a cambio de un email.

El “producto digital” puede ser cualquier cosa, pero a menudo tiene forma de eBook, curso online o informe de investigación relevante para tu sector o nicho.

Al igual que con el enfoque de la estrategia de contenidos, el producto tiene que tener un valor que merezca la pena, lo suficiente como para justificar el intercambio de información.

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En la imagen de arriba, se ofrece un eBook sobre el tema “una lista de cosas importantes que hay que tener para reuniones productivas” justo al lado de un formulario de contacto.

Si una persona está lo suficientemente interesada en el tema, ofrecer un email y unirse a una newsletter (convertirse en cliente potencial) es un pequeño precio a pagar por la información útil que contiene. Por eso también es importante disponer de embudos de captación pensados para filtrar a quienes estén interesados en el material y, por tanto, tengan más probabilidades de convertirse en clientes potenciales.

Piensa en los conocimientos o herramientas de los que dispones por pertenecer a tu sector y en si podrían convertirse en un producto digital que se encargue de la generación de leads de calidad en tu nombre.

 

Ofrece una prueba gratuitas de tus productos/servicios

Se trata de una de las estrategias de generación de leads más sencillas y eficaces que existen, lo que resulta sorprendente si tenemos en cuenta cuántas empresas siguen desaprovechándola.

Si eres una empresa de SaaS, es algo obvio. E incluso para otras empresas basadas en productos y servicios con bajos costes de adquisición, sigue mereciendo la pena si realmente crees en la eficacia de tu oferta.

Si has visto últimamente alguna película de Disney en la comodidad de tu casa, probablemente hayas sido un cliente potencial, quizá incluso un cliente potencial convertido, para Disney+.

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Cuando se lanzó el ahora popular servicio de streaming Disney+, se ofreció una versión de prueba gratuita de siete días. Esto hizo que muchos hogares se registraran, y es fácil imaginar que un gran número de ellos acabaron pagando una suscripción.

Aunque tuvieran intención de darse de baja antes del periodo de facturación, un cliente potencial es un cliente potencial. Eso te da información valiosa de que un grupo silencioso de personas estaba realmente interesado en tu servicio, pero no podía justificar el gasto. Es gente a la que merece la pena dirigirse con promociones basadas en el precio.

O, como también se conoce, ¡un cliente potencial realmente bueno!

 

Crea un sistema de referal (referidos)

Esta última estrategia de generación de leads aprovecha el poder de los efectos de red para potenciar tu capacidad de captación de clientes potenciales.

Un sistema de referidos ofrece a un cliente existente de tu empresa un incentivo para captar a alguien de su red personal. La recompensa puede ser económica, como un porcentaje de descuento en tu oferta, o en forma de uno de tus productos si el coste es lo suficientemente bajo.

Cuando ese amigo interactúa con tu empresa (compra algo o utiliza tu servicio), tú y él recibís el incentivo. Todos salimos ganando.

Pero no es sólo un win-win. ¡Es un win-win-win! Porque tus clientes están haciendo el trabajo duro de generación de leads de calidad por ti.

No sólo recomiendan explícitamente tu empresa al enviarte el referido, sino que también preseleccionan a las personas con más probabilidades de seguir adelante y gastar dinero contigo, ya que de otro modo no recibirían la recompensa.

Es un sistema estupendo y que idealmente tiene un efecto “multiplicador” cuando se hace correctamente.

Pero haz números para calcular cuánto puedes recompensar en función del valor de un nuevo referido, para asegurarte de que es un intercambio que merece la pena desde el punto de vista económico.

Uber, Airbnb y muchos otros utilizan esta estrategia con gran efecto. ¿Por qué no tu empresa?

 

Crea una máquina de generación de leads ágil y eficaz

Esperamos que sea suficiente para avivar el fuego de tu recorrido de generación de leads.

Hay mil maneras de hacer las cosas, pero estas estrategias están acreditadas y son utilizadas por empresas de todo tipo y tamaño.

Vivimos en una época en la que todo el mundo compite por tus datos como consumidor. Ten en cuenta que nadie está desesperado por dar su información privada a otra empresa así por qué sí.

La clave es que, cuando diseñes técnicas de generación de leads, pienses en cómo hacer que el “gancho” sea tan valioso que resulte completamente irresistible… y el resto será pan comido.

 

Sobre el autor

Brad Smith es el fundador de Codeless (una agencia de producción de contenidos) y consejero delegado de Wordable.io. Su contenido ha sido destacado por The New York Times, Business Insider, The Next Web y miles más.