Saber a quién se vende es tan importante como saber qué se vende. Y aunque pienses que conoces a tu público objetivo como la palma de tu mano, a medida que las estrategias cambian y las empresas crecen, también lo hace tu público. Lo siguiente que sabes es que tu público ideal ya no es al que te diriges, y te preguntas por qué tus esfuerzos de marketing y ventas no están sobresaliendo como antes.

Para no perder el rumbo, es importante auditar periódicamente a tu buyer persona para asegurarte de que a quien crees que le estás vendiendo es correcto y está alineado con tus objetivos. A continuación, vamos a repasar los fundamentos de por qué es tan esencial conocer a tu público objetivo, además de consejos para saber exactamente quiénes son.

Por qué debes conocer a tu público objetivo

La información es oro en el marketing. Los datos se utilizan para hacer un seguimiento de los éxitos, identificar las aventuras no tan exitosas e informar sobre futuras campañas. También utilizas la información para afinar en tus clientes e identificar los diversos comportamientos que ayudan a dictar si es probable que se conviertan en clientes o no.

Pero, por supuesto, los datos no existen en el vacío. Para poner toda esa información en contexto, es necesario tener una comprensión básica de los factores específicos que impulsan los resultados. Cuando se trata de tus clientes potenciales, eso suele significar conocer sus datos demográficos, preferencias, puntos de dolor, etc.

Tu público objetivo son las personas que tienen más probabilidades de comprar tu producto. Cuanto mejor puedas identificarlos, más eficaz será la identificación de los datos que importan y la optimización de tus campañas de correo electrónico para los factores clave mencionados anteriormente.

Puedes cambiar tu público objetivo

Hay un par de razones importantes por las que tu público objetivo puede cambiar con el tiempo. He aquí algunas de ellas:

• Has ampliado. Si has añadido nuevos productos, características o servicios a tu gama, es muy probable que también hayas añadido nuevos clientes.
• Tu audiencia es demasiado reducida. Está bien empezar con un público reducido, pero a medida que aumenten tus recursos, tendrás más oportunidades de ampliar tus horizontes y llegar a otros grupos de posibles clientes.
• Tu audiencia es demasiado amplia. En el extremo opuesto, también es posible que hayas empezado con un público demasiado amplio y que ahora necesites reducir tu enfoque utilizando los datos que has recopilado a lo largo del camino.

Otras posibles razones para crear un nuevo público objetivo pueden ser el acceso a grupos demográficos que no se habían tenido en cuenta anteriormente o la constatación de que ciertas personas que se consideraban buenos clientes son más difíciles de convertir de lo previsto. En cualquier caso, siempre es una buena idea revisar periódicamente tu público objetivo y evaluar si es necesario un cambio.

Charla con tus equipos de ventas y marketing para ver qué tipo de personas están entrando en tu embudo. Ve a quiénes llegan tu equipo de ventas y con quiénes te relacionas más. Asimismo, consulte a tu equipo de asistencia para ver quiénes son tus mejores clientes. Esto ayudará a determinar si tu público objetivo está en el punto o necesita un ajuste.

Cómo identificar a tu público objetivo

La mejor manera de definir tu público objetivo es plantearse (y responder) algunas preguntas sobre quién es su marca, qué está tratando de conseguir y con quién está teniendo más éxito actualmente.

Por ejemplo:

• ¿Cómo definirías a tus clientes actuales?
• ¿Cómo definirías a tus mejores clientes?
• ¿Qué te dicen los estudios de mercado sobre tus clientes?
• ¿Qué problemas resuelve tu producto o servicio?
• ¿Cuál es la demografía de tus seguidores en las redes sociales, en particular de los que más participan?
• ¿Quién es tu competencia y a quién se dirige?

Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a pasar al siguiente paso, la elaboración de tus buyer personas. Se trata de descripciones de varios clientes “ideales”, en particular de sus características demográficas, intereses y desafíos.

Ten en cuenta que tendrás varios personajes compradores, ya que incluso un público objetivo estrechamente definido se compone de varios tipos de personas. Cada grupo de compradores debería estar representado por un personaje ficticio que resuma las características clave de ese tipo de cliente en particular. Esto te servirá de referencia a la hora de crear contenidos y asignar tu gasto publicitario.

Comprueba periódicamente las actualizaciones de tu público y sus personajes.

Las respuestas a las preguntas anteriores van a evolucionar a medida que lo haga tu marca. Si no evoluciona con ellas la caracterización de tu público principal, acabará siendo ineficaz en sus esfuerzos de ventas y marketing, además de perder muchas oportunidades.

Así que ahí lo tienes. Si te tomas el tiempo necesario para definir tu público objetivo lo mejor posible, darás un gran paso para comercializar con éxito tu producto o servicio.

Los datos son tus amigos, sobre todo si están respaldados por esfuerzos reales para corroborar y utilizar todo lo que descubras.

Investiga las tendencias en torno a quién es tu público y a qué responden más: cuanto más sepas de ellos, más podrás establecer conexiones que cuenten.