Si quiere tener éxito en los complejos y dinámicos mercados actuales debe gestionar correctamente tres momentos que son complementarios y, si lo logran, podrán obtener diferenciación y posicionamiento.

A continuación, analizaremos el modelo Circular

 

Lo primero que toda empresa moderna debe hacer consiste en definir cómo logrará atraer nuevos clientes a su negocio a esto lo llamamos generación de Demanda.

La clave en este momento consiste en no buscar cantidad, más bien, calidad.

La Tecnología puede ser un gran aliado para lograr llegar a los segmentos de interés con una inversión más eficiente. La mayoría de las empresas invierte increíbles sumas de dinero en generar demanda, pero la misma es de pésima calidad, lo que genera una dificultad en la conversión y por ende una gran perdida de dinero. Es vital para lograr calidad hacer una inversión previa en definir claramente los segmentos de mercado a los que queremos apuntar y definir nuestra propuesta de valor, con esto podremos recurrir a agencias especializadas para que ayuden en la elección de los mejores canales y la construcción de la creatividad necesaria para impactar en la audiencia objetivo. Esto se aplica tanto a canales On, como Off line.

Una vez generada demanda de calidad debemos trabajar en la administración de la demanda (venta) Aquí es fundamental asegurarse de contar con una propuesta de valor diferencial y entrenar en todo momento a la fuerza de venta. Hoy en día el proceso de venta tradicional ha sufrido grandes cambios y requiere de una fuerza comercial mucho más proactiva y con nuevas habilidades. Debemos formar a los equipos en el uso de tecnologías y las nuevas formas de comunicación, también sobre habilidades de negociación, generación de empatía y nuevos procesos.

El tercer aspecto, muchas veces subestimado, consiste en desarrollar muchas estrategias de relacionamiento con los clientes. Cuando hablamos de relacionamiento nos referimos a tomar contacto con ellos para demostrarles que nos importan y brindarles algún tipo de beneficio que los haga sentir especiales. Aquí es importante diferenciar el “relacionamiento transaccional” del relacionamiento de largo plazo. El primero ocurre cuando solo tomamos contacto con los clientes para venderles o promocionar algo, como así también, cuando ellos nos llaman por un reclamo o pregunta. Esto es más bien atención al cliente. El verdadero relacionamiento consiste en mantener contacto con nuestros clientes actuales y potenciales en base a sus intereses brindándoles información, herramientas, etc. Pero sin vender directamente nada, es un servicio que brindamos a nuestros públicos como parte del beneficio de pertenecer a nuestra comunidad. Con el tiempo el buen relacionamiento termina generando reconocimiento y con ello fidelización y recomendación.

Si logra gestionar e invertir equitativamente en los tres momentos estará mucho más cerca de lograr el éxito que tanto busca y lo más importante ser más eficiente y reconocido.

Hace tiempo ya que se dice que ya no nos eligen por el ¿qué? Nos eligen por el ¿cómo? Y el cómo es mucho más amplio y difícil y ahí radica el incentivo. Si es difícil y lo logramos seremos difíciles de igualar.

Más información sobre este modelo podrán obtenerlo en el libro ADN Digital de Jonatan Loidi.