Lo mejor que le puede pasar a cualquier marketer es tener la capacidad de crear leads continuamente, pues todos sabemos que cuantos más clientes potenciales podamos generar, mejor. Y, aunque es evidente que cualquier cliente potencial es mejor que ninguno, no significa que todos los clientes potenciales tengan la misma probabilidad de comprar. De hecho, saber exactamente quiénes son los mejores clientes potenciales puede eliminar mucho trabajo para tu equipo de ventas más adelante. A su vez, detectar los leads más calificados puede ayudarte a reducir la cantidad de tiempo y esfuerzo que dedicas a los clientes potenciales que es probable que no generen conversiones.

También hay que tomar en cuenta que el recorrido del comprador puede verse distinto para diferentes personas pero al final del día, hay únicamente dos caminos que alguien puede tomar: el camino hacia la compra y el camino hacia ninguna parte. Averiguar de antemano quién va en qué dirección es una excelente manera de optimizar tu proceso de ventas y tus iniciativas de marketing. Entonces, ¿cómo le puedes hacer?

A continuación te mostramos algunos consejos sobre cómo puedes identificar a tus mejores clientes potenciales para que los puedas calificar mejor y así puedas guardar tus recursos para lo verdaderamente importante.

¿Qué es un cliente potencial calificado?

Un cliente potencial calificado es un prospecto que ha sido predeterminado por el equipo de marketing como un cliente probable antes de ser transferido al equipo de ventas. Dicha calificación proviene también de las cosas que el cliente potencial dice o sugiere con su comportamiento y de los consejos de mejores prácticas que se describen a continuación.

El proceso de calificación lo resume BANT de la siguiente manera:

• ¿El budget del cliente potencial se alinea con tu precio promedio?
• ¿Tienen la autoridad dentro de alguna organización para realizar una compra?
• ¿Tienen alguna necesidad de tu producto o servicio?
• ¿Su línea de tiempo sugiere que se toman en serio la compra?

Si la respuesta es sí a todo lo anterior, entonces tienes a un cliente potencial calificado.

Ahora… Debes saber que calificar a tus clientes potenciales es un proceso que ahorra tiempo pero que requiere un poco de trabajo de tu parte. Los siguientes tres consejos a continuación pueden ayudarte a hacer dicha tarea de forma más rápida y eficiente para que puedas centrar tu atención en otras áreas clave (ya sabes, como encontrar esos clientes potenciales calificados en primer lugar).

Consejo #1: observa a tus clientes actuales

Trabaja “de reversa” para averiguar cómo es que se ve un cliente potencial calificado determinando. ¿Qué tipo de cosas definen a tus clientes actuales? Cada uno de tus clientes fue alguna vez  un cliente potencial calificado, por lo que tienes la garantía de aprender algo al examinar los patrones entre ellos. A partir de ahí, puedes crear una personalidad de cliente calificado con los rasgos y comportamientos asociados con tu grupo de clientes potenciales preciso.

Puedes comenzar observando a tus clientes más exitosos, es decir, los que has mantenido por más tiempo. Estos son los clientes más felices con tu producto o servicio y son los que representan los tipos de clientes que quieres atraer. Pregúntate qué tienen en común. Investiga su industria, sus objetivos y las cosas que están haciendo para garantizar el éxito. Todos estos elementos en conjunto pueden proporcionarte pistas valiosas sobre cómo son verdaderamente tus clientes potenciales más calificados.

Consejo #2: utiliza un software de automatización de marketing

¿No sería increíble tener una herramienta que calificara a tus clientes potenciales por ti? Pues bueno, es posible y ¡tú puedes!

El software de automatización de marketing tiene la capacidad de establecer criterios para tus clientes potenciales, de modo que se califican automáticamente en función de ciertos datos demográficos o comportamientos. Esta es la razón por la cual establecer la personalidad de tu cliente calificado es tan importante y cuanto más específico puedas definir los criterios, mejor será tu software de automatización para analizarlos. Es recomendable que te concentres en elementos generales como comportamientos, industrias, regiones, datos demográficos, tamaño de la empresa, etc. Después, ya podrás sentarte y dejar que tu software haga el trabajo duro por ti.

Consejo #3: habla con tu equipo de ventas

¿Sabías que tu equipo de ventas es un recurso fantástico para averiguar quién es un cliente potencial calificado? Al final de cuentas son ellos los que ven de primera mano quién pasa por el embudo y dónde terminan sus recorridos.

No ignores esta información y siéntate con tu equipo de ventas periódicamente. Hazles  preguntas concretas para llegar al núcleo de cómo es que se ve un cliente potencial calificado desde su perspectiva. ¿Con qué tipo de empresas y personas mantienen conversaciones más productivas? ¿En qué nivel de conocimiento se encuentran los clientes potenciales calificados cuando se trata de tu industria, tu producto o servicio y el software relacionado?

Si lo haces, te garantizo que este ejercicio logrará un par de cosas para ti. Como punto de partida, te brindará una tonelada de información que luego podrás usar para calificar clientes potenciales. Dicha información podrá ser también inmensamente útil cuando trates de crear contenido de habilitación de ventas y otros tipos de materiales de marketing orientados a abordar los intereses y puntos débiles de tus prospectos más calificados.

Te aseguro que hay grandes oportunidades de venta más cerca de lo que te imaginas y es fundamental detectarlas desde el principio. Sigue los consejos anteriores para obtener una ventaja en el proceso de calificación de clientes potenciales y consecuentemente envia los mejores a tus representantes de ventas. El trabajo de equipo es el éxito de las ventas y esta es una excelente manera de hacer tu parte. ¡Tú puedes!