Wenn es um Marketing geht, ist die Kenntnis Ihrer Zielgruppe das A und O. Sie müssen genau wissen, wen Sie ansprechen wollen – und vor allem, welche Interessen, Bedürfnisse und Probleme diese Menschen haben -, um eine produktive Wirkung zu erzielen.

Die korrekte Identifizierung Ihrer Zielgruppe ist eines der größten Hindernisse im E-Mail-Marketing. Das gilt doppelt, wenn Sie die Unterschiede zwischen dem Senden einer B2C-E-Mail und einer B2B-E-Mail herausarbeiten. Wenn es darum geht, Verbraucher und Unternehmen anzusprechen, müssen Sie verstehen, was die jeweilige Zielgruppe motiviert und wie sie sich verhält, damit Ihre E-Mails effektiver sind. Hier ist ein guter Ausgangspunkt.

 

Business-to-Consumer (B2C)-E-Mails

Denken Sie an die letzte E-Mail, die Sie von Ihrem Lieblings-Online-Händler erhalten haben. Wahrscheinlich enthielt sie eine Art Sonderangebot – und dafür gibt es einen Grund. Verbraucher reagieren gut auf Werbe-E-Mails, die sie darüber informieren, wie sie bei Dingen, die sie bereits lieben, Geld sparen können. Und dieser wertorientierte Zweck ist das Herzstück aller B2C-E-Mails.

Emotionen spielen beim Kauf eine große Rolle. Ihr Ziel bei einer B2C-E-Mail ist es also, eine emotionale Bindung aufzubauen, indem Sie eine Geschichte erzählen, die eine Art von Engagement auslöst. Bilder und Videos eignen sich gut für diesen Zweck, ebenso wie die oben erwähnten Werbeinhalte. Und scheuen Sie sich nicht, etwas witziger und weniger zugeknöpft im Ton zu sein. Die Verbraucher lieben Marken, die unterhaltsam sind und eine klare Persönlichkeit haben.

• Der Kaufzyklus der Verbraucher: Da ihre Käufe mit Emotionen verbunden sind, ist der Kaufzyklus für Verbraucher in der Regel viel kürzer als für Unternehmen. Wenn Verbraucher wissen, dass sie etwas wollen, warten sie nicht lange mit dem Kauf. Und wenn es ein besonderes Angebot gibt, wissen sie, dass sie schnell handeln müssen.
• Wann Sie B2C-E-Mails senden sollten: Der beste Zeitpunkt, um Ihre B2B-E-Mails zu senden, hängt von dem Produkt oder der Dienstleistung ab, das/die Sie verkaufen – und, was noch wichtiger ist, von Ihren zielgerichteten Metriken. Verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf externe Berichte über Erfolgsquoten, da Ihre Ergebnisse hauptsächlich vom Verhalten Ihrer spezifischen Zielgruppe abhängen. Wählen Sie einen Tag in der Woche, an dem Sie Ihre E-Mails senden, und testen Sie ihn einige Monate lang, um zu sehen, wie er funktioniert, und nehmen Sie dann bei Bedarf Anpassungen vor.

Vergessen Sie nicht, Ihr E-Mail-Marketing in kaufstarken Zeiten wie den Feiertagen zu optimieren. Dies ist ein guter Zeitpunkt, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu nutzen, da Ihre Abonnenten bereits auf der Suche nach Verkäufen, Rabatten und Sonderangeboten sind. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, etwas aggressiver vorzugehen und häufiger zu mailen. Außerdem vermittelt es ein Gefühl der Dringlichkeit, was gut zu dem kurzen Kaufzyklus der Verbraucher passt.

 

Business-to-Business (B2B)-E-Mails

Jeder liebt es, Geld zu sparen, aber Unternehmen sind besonders auf Kosteneffizienz und ihr Endergebnis bedacht. Geschäftskunden müssen wissen, dass das, was ihnen gesendet oder verkauft wird, (a) etwas tut, was sie nicht tun können, (b) ihr Leben einfacher macht und (c) dazu beiträgt, auf lange Sicht Einnahmen zu erzielen.

Ihr Ton sollte professioneller sein als bei einer B2C-E-Mail, aber vernachlässigen Sie nicht die Sprache, die die Persönlichkeit Ihrer Marke zeigt. Geschäftsentscheidungen werden von Menschen für Menschen getroffen. Indem Sie etwas Witz und Kreativität in Ihre B2B-Nachrichten einfügen, helfen Sie, Barrieren abzubauen und Ihre Marke zugänglicher zu machen.

• Der Kaufzyklus eines Unternehmens: Der Kaufzyklus eines Unternehmens ist sehr viel länger als der eines Verbrauchers. Da mehr Budgetgenehmigungen erforderlich sind und mehr Beteiligte neue Initiativen absegnen müssen, muss ein Geschäftskunde so gut wie möglich über ein Produkt oder eine Dienstleistung informiert sein und sich selbst gründlich überzeugen, bevor er einen Kauf tätigt. Ihre E-Mails müssen mehr Inhalt und mehr Informationen enthalten als die von Verbrauchern, damit sie sich sicher fühlen, Ihrem Team Ihre Lösung vorschlagen zu können.
• Wann Sie B2B-E-Mails senden sollten: Auch hier kommt es nur darauf an, was für Ihre Zielgruppe am besten funktioniert. Testen Sie also ein paar verschiedene Tage aus und sehen Sie, was passiert. Achten Sie bei Ihren B2B-E-Mails darauf, dass Sie nicht zu viele Nachrichten in einem kurzen Zeitraum senden. Eine zu hohe Frequenz irritiert die Abonnenten und kann dazu führen, dass sie sich unter Druck gesetzt fühlen, etwas zu kaufen, das sie noch nicht kaufen wollen. Verteilen Sie Ihre E-Mails so, dass Sie wertvolle Informationen in einer Häufigkeit senden, die mit dem ohnehin schon hektischen Zeitplan Ihres Publikums vereinbar ist. Das funktioniert besser mit dem längeren Verkaufszyklus und ermöglicht es Ihnen, ganz oben zu bleiben, während Ihre Leser ihre Optionen abwägen.

 

Holen Sie das Beste aus Ihren E-Mails heraus

Ob B2B oder B2C, der beste Weg, die Ergebnisse Ihrer E-Mails zu optimieren, besteht darin, großartige Inhalte zu erstellen, die Ihre Zielgruppe dort abholen, wo sie sich befindet. Wenn Sie damit beginnen, genau zu wissen, für wen Sie Inhalte erstellen, haben Sie einen Vorsprung bei der Gestaltung Ihrer Botschaften.