发掘每位订阅用户的价值

发掘每位订阅用户的价值 在 EDM 营销中，并非所有订阅用户都该一视同仁。

联络人类型 A：这类型的联络人在浏览过众家品牌的网页后才造访了您的网页。他们可能是看到您的弹出讯息，受到八折的优惠吸引，才加入成为订阅用户。因缘巧合之下，促使他们注册为会员，不过他们其实尚未决定，究竟要选择您或是他牌商品。注册领取优惠后，这类型的人就不太会再注意您的邮件了。

联络人类型 B：这类型的联络人已经做过功课，才会选择您的品牌，甚至会推荐给其他亲朋好友。类型 B 的人相信，您的商品或服务能够帮他们解决问题。他们所期待的，可能是更多省钱的好康，例如节日优惠红利等等。这类型的人希望获得产品相关的讯息，所以才会订阅您的电子报，而且他们差不多每封信都会开启。

您认为，用相同的方式、付出相同心力和 A、B 两类联络人互动，是否值得？

这不是反问句，因为答案当然是否定的。

与类型 A 的互动模式，您也如法炮制套用到类型 B 的话，肯定会损及邮件到达率。如果持续寄信给不活跃的订阅用户，可能会引起邮件服务供应商的注意，并且随之采取行动。

光是基于这个原因，了解每位订阅用户对您企业的重要性就价值连城了。

所以，快来看看 Benchmark 全新的联络人评等系统。

什么是联络人评等系统？

联络人评等是用来判断订阅用户对于 EDM 电子报反应的互动程度。

除了能够知道哪些人对您的邮件感兴趣，这套系统还能依据订阅用户所获得的评等，帮您区分出不同订阅族群。

订阅用户的评等分数最低为 0 颗星，代表他们刚加入，尚未收过您寄出的邮件。1 颗星代表订阅用户收过一封信，但他们并未点击连结或开启邮件。2 到 5 颗星则分别代表联络人不同的活跃度。评等结果的来源，则是以您过去 90 天内发送的 EDM 电子报为依据。

有了联络人评等系统的帮忙，您可以提升邮件的到达率（而且还能使用一些非常棒的策略，我们将会在之后介绍）。

您可以轻松又快速地用评等系统来区分联络人，并且将低评等订阅用户（0-2 颗星）与高评等订阅用户（3-5 颗星）区分开来。

如果想知道更多有关联络人评等的信息，欢迎参考我们的知识库。

现在您已经知道可以用联络人评等区分不同客群，接着就来看看该如何实际应用：

针对高评等订阅用户制定忠实客户培养计划

平均而言，开发新客户所需要的联络次数，是留住旧客户的五倍之多。正因为如此，企业才会需要制定忠实客户培养计划。

了解客户保留率的重要性、透过忠诚度培养计划让订阅用户感受到自己的独一无二，是 EDM 营销中培育正向顾客关系之关键。

那么，该如何做到这一点？

提供高评等订阅用户独家优惠或专属活动

要让忠实的订阅用户体认到自己的特别，打造专属的活动是非常有效的做法。

优惠或活动可以只有一天或为期一周，重点在于制造惊奇感，并且让您的忠实客户感觉备受礼遇。

以 Amazon 的会员狂欢购物节（Prime Day）为例，在这 24 小时内会有许多新的优惠促销，吸引能参加 Prime Day 的会员用一整天来血拼、抢购新开放的好康。

从上面这封 Amazon 的狂欢节营销邮件便能得知，只有特定的消费族群能享受活动优惠，而且限时的策略营造出一股急迫感。想当然，最后当然会为 Amazon 带来许多回笼生意。

让忠实客户有机会表达意见

要让客户知道您对他们的感激，除了给予折扣与特殊优惠，也可以邀请客户提供意见反馈，让他们知道您重视他们的看法。

我会和朋友一起玩在线的足球游戏「fantasy football」，甚至加入了许多联盟。最近我收到 Yahoo 的来信，因为我是这款游戏的忠实玩家，所以他们询问我是否愿意填写服务调查问卷。我当然非常乐意，我希望对于自己使用的产品或服务也能有些发言权。

Yahoo 甚至贴心地给我一张礼物卡，以感谢我帮忙填问卷。他们特别指出这是我专属的优惠，让我更加感受到自己的与众不同。虽然这只是一封简单、朴素的邮件，乍看之下毫不亮眼，但确实成功达到他们的目的，让我完成了问卷。

和低评等订阅用户再互动

当然会有些订阅用户较不积极。

没有和邮件互动的原因有很多种，可能是因为他们正外出旅游，或是他们十分忙碌。也有可能他们已经买了其他品牌的商品，所以不再需要收到您的邮件。又或者，
他们只是觉得您发的邮件内容没有价值。

有可能是因为以上原因，或是其他任何因素。

订阅用户不活跃的原因不胜枚举，需要在其他文章中另探讨。现在，我们先专注在面对这种状况时，您该怎么做才能和订阅用户再次互动。

告诉订阅用户您将移除联络人资料

人都会想拥有自己缺乏的东西。

您可以告诉订阅用户，除非他们选择重新加入订阅，否则您将移除他们的资料，未来将不再寄信。这是不错的办法，可以让订阅用户再次留心您的信件内容。

这样可以让他们明白，其实他们想知道更多有关您品牌的消息，或是让您知道其实他们只是太过忙碌，所以不常回应信件。如果您采取这个作法，记得严格遵守该有的分际，也就是营造迫切的感觉，但又不失礼貌地让订阅用户知道，除非他们再次订阅，否则您将不再寄信给他们。

下面这封再互动信件出自于 Sidekick，也就是目前的 HubSpot Sales Tools。这封信件友善又体贴，强调品牌的同时，又不逾越了分际。

释出再互动的诱因

有时候，只需要礼貌地适时推一把，就能让不活跃的订阅用户和您再次互动。

例如，您可以说「我们想念您」，并且附上小小的折扣，吸引他们再次光顾您的网页。现在各行各业的竞争都十分激烈，如果您不想办法让消费者把您放在心上，很快就会被遗忘。适时地提醒一下订阅用户，就是在帮您自己挽回错失的商机。

跨国连锁冰品店粉红莓（Pinkberry）就是很好的范例。下面这封再互动信件，是他们寄给久未光顾的忠实客户之「粉红卡」，并且提醒消费者卡片将在七天内到期。限时折扣营造出一种急迫感，目的是确保顾客尽快回购。

其他鼓励再互动的策略

就像鼓励高评等订阅用户提供意见一样，您也可以请不活跃的订阅用户表达他们的想法。

给他们一个机会可以告诉您，比起他们一直以来忽略的信件内容，他们更希望收到哪些信息。低评等订阅用户喜欢什么、不喜欢什么，可能也是对您相当宝贵的信息。

您也可以放胆赌一把，使出大胆的营销策略。毕竟，既然面对已经不活跃的订阅用户，即使他们取消订阅，对您来说并没有造成多大影响。

您有没有一直很想尝试的 EDM 营销策略，却迟迟不敢付诸行动？把它拿来用在您的电子报，和客户再次互动吧！

试试看用大胆新奇的策略来吸引他们的注意（不过分寸需要拿捏得宜），或许您甚至能从中获得灵感，套用新的招数在活跃的订阅用户身上。

结论

无论您有两名还是两百万名订阅用户，您都必须知道，不是所有订阅用户对您的公司都同等重要。

好在现在有了全新的 Benchmark 联络人评等系统，让您可以轻松区分活跃与不活跃的联络人。