Sua área comercial precisa de um empurrãozinho para ir em uma direção melhor? Se ainda não possui, um plano de vendas pode ser exatamente o que você precisa para ajudar a mapear sua estratégia e medir sua eficácia.

Criar e implementar um plano de vendas é uma excelente prática para impulsionar o sucesso do seu negócio e pode ser a chave para identificar exatamente o que você precisa fazer para atingir suas metas de vendas. Assim como um planejamento de marketing, um plano de vendas permite que você defina melhor sua proposta de valor, as necessidades do seu público e as etapas necessárias para levar seus prospects a se tornarem clientes. E não precisa complicar muito para se obter um planejamento eficaz.

Criar um plano de vendas requer um esforço pequeno, quando comparamos ao potencial que ele possui de trazer grandes resultados. Confira abaixo quais são as nossas dicas para montar o seu próprio planejamento.

O que é um Plano de Vendas?

Um plano de vendas é um guia estratégico dedicado à área comercial. Ele segue a estrutura tradicional de um plano de negócios, mas com um foco muito mais direcionado, além de ser projetado para definir seus objetivos de vendas e como pretende alcançá-los.

O que um Plano de Vendas deve incluir

Para ser eficaz, seu plano de vendas precisa cobrir algumas categorias essenciais. Pense em cada uma dessas categorias como uma peça diferente num quebra-cabeça maior, que representa aquilo que é necessário para atingir as metas e onde cada peça desempenha um papel importante para atingir esse objetivo final.

• Público-alvo – Quem são os clientes que você está tentando alcançar com seu produto ou serviço? Quais são seus principais dados demográficos, necessidades e problemas que requerem solução?
• Metas de Vendas – Que receita você precisa atingir para ter sucesso com suas vendas?
• Estratégia – Que ações específicas sua equipe pode realizar para atingir as metas?
• Pacotes e Preços – Qual é a tabela de preços do seu produto ou serviço? Há algum pacote especial que você possa oferecer?
• Promoções – Que tipo de promoção você poderia implementar para incentivar mais vendas?
• Conteúdo – Que tipo de conteúdo você usará como auxílio no funil de vendas? Quais plataformas você utilizará para publicar esse conteúdo?

Na maioria dos casos, você obterá essas informações de várias estratégias já existentes, então não é necessário criar tudo do zero. A ideia é unir tudo em um único plano de vendas, que você pode usar como um ponto de partida para trazer mais eficiência e capacitação ao seu processo de vendas.

Como criar um Plano de Vendas

Você já possui as informações básicas, então agora é hora de juntar tudo. Essa etapa exigirá um pouco mais de trabalho do que simplesmente copiar e colar cada um dos tópicos acima em um único documento, mas você vai perceber que o esforço para construir um bom planejamento com certeza irá trazer muitos frutos para suas vendas e seu lucro.

1. Missão e Posicionamento

Comece seu planejamento com uma visão geral e resumida sobre qual é a missão de sua empresa, bem como sua posição no setor de atuação e quem são seus concorrentes. Não precisa detalhar muito, mas certifique-se de que esta seção inclui um breve olhar sobre a história de sua empresa, especialmente os valores por trás de sua marca e a intenção por trás do que você está criando, vendendo e oferecendo aos seus potenciais clientes.

2. Equipe e Funções

Cada pessoa em sua equipe comercial terá que desempenhar um papel importantíssimo. Liste todos os membros da sua equipe e quais são suas funções. Além de proporcionar uma visão sobre o que você já tem, isso também ajudará a descobrir se existem lacunas que ainda precisa preencher. É também uma etapa essencial para determinar quais são os caminhos mais importantes para vender o que sua empresa tem a oferecer.

3. Público-alvo

Ter um ótimo produto ou serviço não significa nada, se você não tiver como alvo o público correto. Busque o máximo de detalhes que puder ao descrever seu nicho de mercado e crie várias personas (perfis de compradores) conforme necessário, para que você tenha uma imagem clara de quem precisa alcançar. Busque também se aprofundar nesse nicho, apontando seus pontos fracos, avaliando como são os hábitos dos consumidores, como é seu dia-a-dia, etc. Saber todos os detalhes sobre suas demandas e necessidades te ajudará a vender melhor para eles.

4. Ferramentas, Softwares e Recursos

Quais ferramentas você está disponibilizando à sua equipe para garantir o sucesso das vendas? Inclua tudo, desde plataformas de treinamento até a ferramenta de CRM, bem como qualquer outra coisa que seus vendedores utilizarão para exercer suas funções de maneira eficaz. Defina seu orçamento para esses recursos também, caso precise contratar ferramentas além das que já possui.

Ao listá-los, a informação fica mais acessível, principalmente à equipe, deixando muito mais claro quais ferramentas de capacitação você disponibiliza a eles para que possam ser mais estratégicos e bem-sucedidos em suas metodologias de trabalho.

5. Estratégia de Marketing

Você não precisa incluir toda a sua estratégia de marketing aqui, mas inclua todas as promoções que pretende oferecer e o escopo geral do que pretende fazer para gerar mais leads e convertê-los em clientes.

Campanhas de email marketing, como campanhas de nutrição de leads e ofertas especiais, são itens a serem considerados. É importante alinhar tudo isso com sua equipe de marketing, pois assim poderá observar as diferentes estratégias utilizadas e como se alinham com o que a equipe de vendas implementa.

6. Estratégia de Prospecção

Quais são as características de um lead qualificado para você? Examine o seu processo de qualificação de leads e utilize estratégias direcionadas a cada etapa do funil de vendas. Você pode fazer um mapa ou uma representação visual de como se pareceria este funil para que toda a equipe possa compreender com a maior clareza possível. Esse recurso visual inclusive pode ser útil durante o treinamento de novos membros de sua equipe comercial.

7. Metas

Estabeleça metas muito claras para sua equipe e o objetivo que você precisa ou deseja atingir no que se refere à receita. Baseie essas metas no desempenho anterior de seu negócio e no estado atual do mercado, se certificando que são metas realistas mas, ao mesmo tempo, promovendo um aumento gradativo e metas mais ambiciosas,  com o passar do tempo.

O simples ato de criar o seu plano de vendas já o colocará um passo à frente de quem não o possui. A partir daí, basta seguir seus objetivos e metas, além dos processos que você definiu. Todo o resto deve se encaixar no dia a dia de trabalho de sua equipe e a capacidade de se adaptar durante o desenrolar destes processos.